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读《王慧文清华产品课》:产品策略与运营策略

现在大家所熟知的亚马逊这家公司已经是一家可以售卖各种商品的在线购物网站了,但在公司开始创建的时候,它选择的切入点是卖书。为什么要这么选择?这么选择的高明之处在哪里?读完王慧文老师的产品策略课程,我们就能解答这个问题了。也顺便理解一下亚马逊切入点的选择是多么的惊艳,这种决策质量从第一天就表明了这是家卓越的公司。

1、产品策略

产品策略这章会讲到 4 个概念:

其中,创新的扩散、STP、4P 就是为了帮我们找到 PMF。

1.1、找 PMF 的时候应该注意什么?

无论要做一个多大的市场,最开始都需要找一个更锐利的切入点切入市场,这个 PMF 选择的越犀利,那早期的 ROI 就越高,成功的概率就越高。要注意的是,这里是找切入点,而不是最终目标市场。

很多早期公司成败的点就在于是否找到了PMF。其中要注意避免两种错误行为:

1)没找到 PMF 却发力猛搞,早早把钱花光了或把信心耗光了。更多的团队是在找 PMF 的过程中丧失信心散掉了。

2)找到了 PMF 却没有发力猛搞,错过了机会。

1.2、做产品为什么要分阶段迭代?

在新产品逐渐普及的过程中,用户接受的速度是不同的,把用户群按照接受速度可以划分成 5 类:

1)创新者。这部分用户在产品还很粗糙的时候就愿意使用,要优先匹配这部分用户的需求,根据 STP 选择 ROI 最高的市场和产品。这部分人群一般是非常小众的,对应的产品特点则是『简单、粗暴、有效』。这里要搞清楚的是『简单、粗暴』背后的这个『有效』之所以有效是为什么?是在这个时间点实现了什么需求,出现了什么突破?正因为这个『有效』,其他功能可以暂时不用做。只有在关键变化导致的可行要素里,抓住关键点来推动这件事,然后投入足够多资源来把它最大化,我们的产品才能做得足够犀利。

比如美团外卖一开始做校园用户,之后做白领,现在做送药和水果,未来的目标是 3 公里内啥都能送。但万物到家这一定不是第一天就做的事情,一开始就做普罗大众都需要的产品肯定做不成。

美团一开始没有切入白领市场,是因为白领对时效要求比较高,吃完就去工作了。而校园市场,反正很多用户也是在打游戏,对时效要求不高。

2)早期采用者。到了这个阶段,产品的『易用性』就开始重要了。易用性提升使得使用门槛降低,从而吸引早期的采用者来使用。

3)早期大众。

4)晚期大众。

5)落伍者。

在产品设计和市场推广的过程中能分清产品在人群中扩散的阶段,并匹配扩散阶段来设计产品会极大的提高 ROI。当资金、组织能力、研发能力都上来之后再拓展新的人群,提供更好的产品。

如果大家做一个新的产品或一个新的公司,你一定是在创新。无论你准备做一个多大的市场、多通用的产品,你也要在最初的时候有一些『创新者或早期采用者』受众,你要用正确的市场划分来找这些人,否则就可能会因为产品、资源、人力控制不住而失败。

找到『创新者或早期采用者』最好的办法就是和他们混在一起。很多领域都会有爱好者社区,这种社区通常就是他们的聚集地。

创新产品最开始基本上都是为了一小波人而设计的,几乎没有一开始就做所有人群的产品。

1.3、做 STP 的价值是什么?

STP(Segmenting/Targeting/Positioning),S 是对市场做划分,分成很多块;T 是在划分完的市场里选一块作为目标市场;P 是市场和产品(供给端)的认知连接。

如果有效地应用 STP 理论,可以帮我们大幅提高找到 PMF 的效率,这是一个很重要的 PMF 的方法论。

1.4、怎么做市场划分(Segmenting)?

1)对市场做划分要选择正确的坐标系,很多事情难解决可能就是坐标系选错了。我们在分析一个业务搞不明白的时候,可以换个坐标系搞一下。

比如,我们用球面坐标系,而不是解析几何里的直角坐标系,构建经纬度来描述一个人位置。这样可以把 3 个参数缩减为 2 个参数,而且经度和时间相关、纬度和温度相关,这就使得经度和维度这两个参数不再是单纯的数学意义,而和生活场景直接相关。

2)坐标系的划分可以有非常多的维度,要仔细筛选纳入坐标系的划分维度,因为把哪些要素选入坐标系中,会根本性地影响你对这个行业、生意和产品的看法

比如,在零售这个行业里重要的要素包括:可支配收入(最重要)、用户的时间冗余度、位置。位置是一个重要的要素,但是时间冗余度会影响消费者对距离的感知。一个公司如果给自己的定位是『Women, married well or divorced well』就对应着:女性+财富水平高+有时间;如果给自己定位『Women,work well』就对应着:女性+有钱+没时间消费。一个有钱有闲的女性需要的产品和一个效率型消费的女性需要的产品是完全不同的,效率型的人不能立刻找到自己想要的东西就会很生气,而有钱有闲的人会觉得商场绕一点也没啥关系。

比如,老年人和年轻人对房子的需求就完全不同。老年人不用上班,没有通勤的需求,但是他们需要散步遛弯;年轻人大多的上班族,有通勤的需求,交通的便利性很重要。

3)市场划分要注意一个原则:不重不漏,正交分解(Mutually exclusive, collectively exhaustive)。不同消费者的需求是很难同时满足,也很难用一个产品满足所有人的需求,这也就要求用不同的划分要素去描述不同的市场,而如果把要素选得过多,市场会被分割得太细以至于无法分析。

1.4、怎么寻找目标市场(Targeting)?

1)做完市场划分(Segmenting)接着来寻找目标市场(Targeting)时要注意,这两步不是流水线流程,有时候 Targeting 找不到好的目标,要回过头来重新做 Segmenting。目标市场没找好,可能是市场划分的维度没找好,或者颗粒度不对。

2)寻找目标的时候,要清楚自己是在找『切入点』,还是在找『目标市场空间』,这两者的差别是很大的。

比如,校内网的切入点是校园市场,但目标市场空间不仅是校内的所有学生,而是所有的人群。

3)选切入点的时候你要选从长期的维度来看对自己最有利的。因为一个市场机会,不存在你看到了而别人没看到的可能,所以别人也在找机会切入。如果大家都切入进去,到后面扩张到目标市场空间来竞争,可能别人的切入点在此时更有优势,那你就可能面临一场不平等竞争。

4)在寻找目标的时候,不光要关注市场的体量,还要关注规模效应和速度。小真理的对立面是错误,大真理的对立面是另一个真理。王慧文老师在这里也给不了具体的方法,但可以告诉大家后果:选错了之后的影响是非常大的。

淘宝和京东谁的规模效应更强?其实是京东更强,但今天看来淘宝的市值比京东大很多。规模效应指的是不同规模的情况,带来的体验优势和成本优势,但是规模效应不是商业的唯一理论,就像牛顿力学只在宏观低速的情况下成立。规模效应虽然是商业世界的万有引力,但速度是商业世界的相对论。淘宝的速度因为模式更轻而发展更快,当速度更快和规模效应更强两种要素发生竞争的时候谁会赢呢?不知道,因为在中国看起来是淘宝赢了京东,而在美国是亚马逊赢了 eBay(淘宝是中国的 eBay,京东是中国的亚马逊)。其实,淘宝和京东最开始时候选择了不同的市场,淘宝选的是服装,京东选的是数码 3C,这两个市场是不同的。

亚马逊是在第一天的时候就真正想过切入点的。亚马逊一开始就是要做 Everything Store,但切入点选了卖书,这个切入点是非常高明的。一个产品最开始的时候用户一定是有担心的,行业的基础设施也是不完备的,企业的经营方法和系统一定是不成形的。而书这个品类就很好:1)书的 SKU 足够多,无论你在什么城市总有买不到的书;2)美国的书是非常标准化的;3)在物流仓储上,书这个品类不怕压、不过期、不怕摔;4)早期电商购物很怕买到假货,但盗版书里的知识也是真知识;5)书的客单价不算太高;6)互联网早期用户大多教育水平比较高,跟买书用户的匹配率很高。 当时在中国的电商网站有当当、8848 等。当当的切入点跟亚马逊一样是从卖书开始,但是可惜没有抓住合适时机尽早迭代到 Everything Store;8848 这个网站一开始就是一个 Everything Store,但一开始就从那么复杂的 SKU 切入,早期的企业经营能力很难撑的住。 所以,如果你曾经经历过寻找 PMF 的彷徨、迷茫和挣扎,就会深刻理解亚马逊切入点的选择是多么的惊艳,这种决策质量从第一天就表明了这是家卓越的公司。

5)对于目标的选择,不同的市场竞争环境不一样,尤其要警惕你的市场空间选得太大了,同行采用迈克波特竞争三战略里的专注这个策略,切掉你一块的市场就足够养活一家公司。这时候你就要面临市场被人肢解的风险。

比如,男装里西装、牛仔裤、T 恤、衬衫都有各自的品牌,你选择整个男装作为目标市场就风险很大。

比如,美国有个公司叫 Craigslist,做各种信息的分类,但 Craigslist 里的每一个领域都正在被其他人肢解。

比如,百度是一个通用的搜索引擎,但你现在不会去里面搜衣服,你也不太会去里面搜餐馆,所以用户的行为已经逐渐被迁移走了。

6)选择目标市场看起来很简单,但其应用却千变万化,要考虑的要素非常复杂。所以选择目标市场的时候脑子里要想着产品设计、营销效率、组织能力、资金效率。

Craigslist 不去做细分,是因为每个板块要成千上万人的团队才能深入进去,对组织能力提出了全新挑战。

比如美团外卖,起步的时候是从校园市场做起,其中一个原因校园里学生更加密集,商家的配送也比较简单,雇勤工俭学的学生来送,每单成本 1 块钱,所以不需要平台自建配送。

1.4、怎么来做市场定位(Positioning)?

1)市场定位(Positioning)是对于用户来说的,你的产品是什么,用户为什么要选你的产品。

2)定位和用户心智是直接相关的。

比如,百达翡丽的广告词:『没有人真正拥有百达翡丽,你不 过是为后代保管而已』。这就是一个很好的传家宝的定位。

3)在寻找目标市场(Targeting)和做市场定位(Positioning)的关系上,Targeting 更偏需求和客户,而 Positioning 更偏供给和产品,高效的营销是能快速把 Targeting 和 Positioning 关联起来的营销。

比如,饮料可以按『茶饮 vs. 碳酸饮料』、『有糖 vs. 无糖』等维度来划分,最近一段时间无糖的碳酸饮料发展得比较快,知名的就是元气森林。元气森林的 Positioning 就是『无糖碳酸饮料』,这不是元气森林的 Targeting。至于谁喝无糖碳酸饮料,那才是 Targeting 的问题,元气森林的 Targeting 应该是『认为高甜度饮料不健康同时身体比较好没必要喝完全无口味饮料的人』。

这里推荐两本书:《定位》和《二十二条商规》。其他不讲太多。

1.5、怎么理解 4P 理论在商业活动中的意义?

王慧文老师认为 4P 的重要性是有顺序的:第一是定价(Price),第二是产品(Product),第三是渠道(Place), 第四是营销(Promotion)。

1)定价决定产品,而不是反过来,这两者的关系就类似需求和供给的关系,总的来说在规模化生产的行业里需求比供给重要,定价影响需求,而产品是供给。

比如我们可以思考一个问题:是 iPhone 手机本身值 1 万的单价,还是手机第一品牌值 1 万的单价?我们都知道,iPhone利润的市占率远高于出货量的市占率,所以答案应该是后者。消费者愿意给『智能手机第一品牌』付出的价格就是1 万元,至于 iPhone 的制造成本是 1 千还是 5 千都无所谓,所以它可以获得这么高的利润,这就是第一品牌的溢价。iPhone也好,特斯拉也好,产品上也并不是处处都让消费者满意,但由于他们是第一品牌,所以也无所谓,消费者也可以装作产品没问题,『炫耀』这件事能给品牌带来很高的溢价。

2)对于渠道的使用,最理想的情况就是和 STP 产生共振。

比如开发一款二次元游戏,游戏题材和最后的推广渠道都在B 站,那么你的目标用户、游戏题材、推广渠道都高度集中于 B 站,你的成功率就会大幅上升。

3)对于营销是比较复杂的,这里不多讲,举一个综合 STP 和 4P 的例子。

我们做校内网的之前做过多多友,但多多友怎么搞也没有起色,很大程度上是因为多多友没有做好细分切入,是一个所有人都能用的网站。即使你最终要做的东西是面向所有人的,在一开始做产品的时候也必须做 Segmenting,并且要选择最锐利的细分市场。我们做市场划分不是为了选定最终的市场,而是在选『切入点』。 2005 年春天的时候讨论是不是多多友的市场选得太泛了,2005 年底开始选择了细分市场上线了校内网,这就产生了关键的影响。做多多友的时候很泛,而做校内网的时候产品会做得非常切合学生的需求,2006 年秋天新生入学的时候,甚至有学生觉得校内网就是一个学校官方的网站。但是我们之所以能用『校内网』这个品牌名,是因为我们把用户群做了细分,只选择了校园市场。想象下如果我们仍然面向大众市场叫『多多友』,学生是否会误以为这是官方网站?这就是市场细分之后开始出现的神奇效应。而且为了强化 Positioning 的认知效应,校内网的注册只有是 IP 在大学里或者邮箱后缀是学校邮箱才能注册,可以选学校的学院专业等,并且把生源地、高中之类的信息做了一个聚合和推送。这意味着我们在做完 STP 的选择后,我们又在 4P 的 Product 上匹配我们的 STP 来设计产品,其实这些对应的产品也并不复杂神奇,但是强化了用户对我们的认知。我 们又请了几百个校园大使做推广 Promote,而学生人群在学校里的人群密度集中度是非常高的,所以推广成本很低。反过来如果要在全国做推广可能得在央视打广告了,这对于创业公司来说是不现实的。因此这进一步实现了 4P 里 Place 和 Promotion 的高效共振。如果你们还记得前面讲到的『创新的扩散』的话,应该知道大学生接受新事物能力和意愿都更强,大部分属于早期采用者人群(Early Adopter)或者早期大众人群(Early Majority)。所以一开始的时候不要怕把市场切入点选小了,有个说法叫『一根针扎破天』,所以 STP 这件事对产品、设计、推广有很大的影响。

4)4P 是一个组合,不能分开来看。

5)一个企业在同时经营几个 4P 组合的经营复杂度比较高,容易发生的一个情况是企业在经营多个4P组合的时候搞乱套了,定价、产品、渠道、营销都有可能搞乱套。这里要注意 STP 和 4P 的匹配关系,用 STP 做完选择之后再分别应用 4P。

1.6、互联网时代的 4P 理论有什么变化?

传统的 4P 理论在互联网时代还能不能有效,业务我们可以从互联网跟现实世界的区别出发来思考这个问题。互联网的常用单位是比特,现实世界常用单位是原子。互联网那些大部分让人难以理解的事情都和比特与原子的差别有关系。比特和原子有很多根本性区别:

1)比特的传输速度比原子快。

当前比特的传输速度接近光速,原子要慢很多,把一个原子从美国运到中国即便是飞机运输也需要 12 小时。

2)比特的复制成本比原子低很多。

比如我们把 1G 的电影复制一次接近 0 成本,但原子的复制成本就高很多了,比如每多造一辆宝马车成本得几十万,在有些领域甚至是否可以原样复制都成问题。

3)比特是可编程的,原子是不可编程的。

上面的这 3 个要素导致互联网时代的 4P 理论出现了根本性的变化:

1)比特时代固定成本高,复制成本和运输成本低。这个成本结构的差别就为定价(Price)的想象空间带来了变化

比如,宝马车的复制运输存储成本非常高的话,定价就不能低于成本定价,还要考虑固定成本投入和营销成本,这会导致宝马车非常贵,而软件复制运输存储成本低就使得软件可以无限压缩定价,甚至压到 0。

2)定价(Price)的变化对营销(Promotion)也产生了巨大的影响。定价压到低价甚至是 0 之后,这件事本身就自带营销效应,所以不需要像传统公司一样打很多广告,在很长一段时间里也不需要营销费用。

比如在互联网公司里,尤其是纯线上的互联网公司,按组织结构来划分的话,市场部的老大通常是 PR 出身而非营销出身。但在宝马、宝洁、联合利华这样的传统公司,市场部的老大通常是做 Marketing 出身,PR 的老大通常是向 Marketing 的老大汇报的,跟互联网公司里常常相反􏰁。 比如美团的市场部是王慧文老师负责的,在很长一段时间里不怎么打广告,主要做 PR。

国内杀毒软件行业有过一场颠覆性的战争:360 和瑞星的竞争。瑞星当时的贩卖杀毒软件的方法就是卖光盘,打广告、铺渠道、一份一份地卖,这种方法带来的结果是在渠道(Place)上的成本比较高。而杀毒软件本身的研发成本也比较高,这就导致了定价(Price)不会太低。等到 360 进入杀毒软件市场就直接定价(Price)免费了,这就导致 360 的渠道(Place)发生了变化,免费就意味着没渠道帮 360 分销,所以 360 就用一个官方网站所有人都可以免费下载,而免费这件事本身就有营销冲击力,就不需要打广告了,所以 360 在很长一段时间里是中国互联网公司里非常会 PR 的一家公司。360 是杀毒行业的后进者,刚开始技术比不过瑞星,但 360 有一点做的很好:它让用户感知到了杀毒这件事情。甚至是电脑变慢了,360 也会『杀个毒』删除一些拖慢电脑速度的无关紧要的文件,但用户确实感知到电脑变快了。另外瑞星是软件公司,是卖杀毒软件光盘的,而非互联网公司,所以瑞星的能杀更多病毒的新版本软件需要通过销售渠道来卖掉,消费者还得重新买,而 360 是在线更新软件的,所以瑞星的软件还没卖出去 360 已经把问题解决掉了,这就让消费者形成了『360 的软件实时出现病毒实时杀』的认知。 360 做对了很多事,但它是免费的,所以瑞星一直认为 360 会倒闭。而 360 为什么没倒闭反而赢了瑞星,这涉及到互联网 4P 理论里非常重要的要素:比特是可编程的。360 的软件到消费者手里一开始仍然是一个产品(Product),但由于比特可编程,所以过了一段时间这个 Product 就变成了渠道(Place),它开始赚渠道的钱,有游戏厂商就会通过 360 这个渠道来推广。它把 Product 应该赚的钱变为 0,来在未来赚 Place 的钱。

3)4P 理论一方面是我们做商业模式设计的框架,另一方面是定义产业链的利益分配的工具。因此,今天在互联网时代,4P 理论仍然是有效的,但今天最厉害的一些商业模式是将 4P 中的某一个挤压为 0 进而获得强大的优势,然后在另一个 P 里赚钱,而互联网的存在大幅地提升了这种可能性

比如,当年 eBay 和淘宝竞争的时候,eBay 犯了一个错误,eBay 有上架费,卖家上一个商品收一笔钱,这个很像传统零售里的上架费,传统零售之所以需要上架费,是因为传统零售是有限货架空间。而电商是无限货架空间,所以淘宝没收这笔钱,今天的淘宝是在收广告费,也就是对商家来说淘宝同时做了 Promotion 和 Place,在淘宝上看到一个商品就能下单这是 Place,有各种商品展示的排名方法这是 Promotion,所以淘宝通过 Promotion 和 Place 二合一的方式将 Place 收费变为 0 而收 Promotion 的钱。

比如,想在 Costco 上买东西需要先缴费成为会员,成为会员后里面的每一件东西都比外面便宜,因为 Costco 里卖的很多产品是白牌或者说自有品牌,这个自有品牌的产品不用花费大量的市场费用做营销,省下来的 Promotion 费用传导到消费者就变成了价格更便宜。Costco 把 Promotion 变成 0 了,赚的是会员费。

2、运营策略

运营和经营相关的策略是很复杂的,这里只讲两种:

2.1、为什么要分层经营?

要做分层经营,和 STP 有关,因为没有一个产品可以满足其所在领域的所有需求,也没有一个经营分层可以解决所有需求。

以口香糖为例,如果你认为口香糖是为了解决口臭问题的话,那么大部分人口臭的原因是蛀牙,所以牙医和口香糖在同一个领域,所以这取决于看需求还是看解决方案。

再比如火车看起来好像没有竞争对手,但火车解决的是远距离运输的问题,所以飞机是火车的竞争对手,而且火车里面也有高铁和普通火车,有商务座和普通座,有软卧和硬卧。

不同的经营分层的差别是很大的,如果你不做经营分层而同行做了,会导致你在对手的分层里没有竞争力。

2.2、做分层经营要注意什么?

1)做分层经营是很难的,在认知和组织层面的挑战都很大。

比如团购这个生意,如果公司觉得用户少了要做用户增长,团队最简单的办法是拉取头部商家,因为这些商家对用户的吸引力最强。如果觉得商家数量少了,团队就会去拉取尾部商家,因为这些商家数量多。两个目标下对应的团队行动,都忽略了腰部商家。分层经营之所以难,不光是经营逻辑,也考核公司的组织能力,如果只用一个 KPI 去考核就会导致偏差。

2)分层经营包括:『不同产品的分层经营』和『同一种产品的经营分层』。

3)一开始看起来完全没关系的两个行业可能随着时间推移会产生冲突,如果你在一开始经营了一个会被别人挤压的市场,那你在原来的市场里怎么努力都没有用的。

比如,商用 IBM 和个人 PC 市场的变化,随着时间的推移,PC 的成本越来越低,性能越来越好,市场越来越大,导致在一些要求低的商用领域也能用 PC,开始侵蚀商用机的市场,阿里去 IOE 也是类似的情况。

4)分层经营里还有一个可怕的状况:一家公司同时经营 2 个不同分层的产品。随着市场的发展和饱和,它们可能会逐渐趋同,导致分层经营失败。随后,当消费者对一个品牌的认知不明确的时候,消费者对其认可度也会下降,在 STP 的分层里就会逐渐让出一个格子,被更犀利的公司占据这块市场。

比如,宝洁经营了很多洗发水产品:沙宣、飘柔、海飞丝,但在经营的过程中很容易把不同的产品搞混。比如我们现在提出一个问题:飘柔和海飞丝哪个更高端?事实结论是飘柔比海飞丝高端,但大家会有不同的看法,这时就说明它的分层经营已经失败了,这个结果已经说明产品定位出现了混乱。 今天大家不太确定海飞丝和飘柔之间的关系,原因在于无论你做多伟大的生意,市场终将会饱和,如果有一天海飞丝的团队发现市场饱和了,那么他们会干什么?会偷偷摸摸涨价。要匹配涨价的行为就得把广告的档次上一个台阶。还有一个情况是飘柔降成本,把广告档次稍微降一点,随着时间的推移消费者心智就逐渐发生变化,二者就逐渐趋同了。

5)有一些情况的分层不太符合我们的常识,甚至是故意设计不好的体验,这时候要注意分析。很多互联网人追求极致用户体验是因为产品复制成本为 0 且用户群体足够大,而在有些行业里那些不好的体验有时候是产品设计的一部分。

典型的是麦当劳的优惠券,这个优惠券易用性不高,需要各种组合拼在一起能省几块钱或获得一个礼物,这其实是麦当劳扩大用户群的分层经营方法。因为这种使用体验匹配了价格敏感而时间成本低的用户分层。如果不做优惠券的话就让出了这个经营分层,是一种错误的经营方法。

2.3、互联网行业怎么分类经营?

如果我们对中国的互联网行业做分类,可以这样划分:

首先我们来看 A 类产品。这样分下来:

1)如果一个产品集成了不同信息可见度的功能的话,消费者的区分难度是很大的。

比如微博刚出现的时候有人在微博的公域里和其年轻女性朋友聊天,所以如果我们把微信和微博的功能做到同一个产品里,就会 有用户出现混淆,这对用户的体验是非常致命的。

2)不同信息可见度的产品的核心方法有区别。用最简化的方法描述他们的差异在于 A1、A2 类产品主要靠用心,A3、A4 类产品主要靠算法。

再来看 B 类产品:

1)两类生意的基建不同。

比如淘宝的基建是物流和支付;美团、滴滴的基建是地图和实时定位。

2)两类生意的规模效应可能不同。

商品零售这个行业里供应商是有规模效应的,淘宝和京东的供应商都是规模化生产的。而服务业的供应商,比如配送员、滴滴的司机,都是没有规模效应的,人有反规模效应。在面临巨量订单的时候,淘宝上商家的成本是下降的,因为可以大批量生产且库存周转快。而巨量订单下,服务业的边际成本是更高的,且时效性要求很高,消费者没法攒着一起消费。这导致经营逻辑发生根本变化,生产经营逻辑变成了削峰填谷。

3)招商不同。

淘宝是全国招商,所以招商的时候备选的供应商有很多,决定了他不需要在招商这件事上花太多精力。而美团的业务一个地方的商家只能服务一个地方的消费者,所以每个地方的商家都得要求相应的组织能力做地推,所以淘宝招商团队在杭州(纯线上),美团的招商团队在全国。

4)产品的分类涉及到了核心能力、资源配置、消费者心智、组织能力。要注意不同分类的产品最好不要放在同一个 App 里。

美团可以在一个 App 上集成那么多产品功能,因为它们大多在 B2 分类。 淘宝和支付宝流量虽然大,但把饿了么放上去效果也并不明显。

完。

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